INSTYTUT SZKOLEŃ PROFESJONALNYCH

CROSS SELLING I UP SELLING USŁUG GASTRONOMICZNYCH

 

 

 

Szkolenie ma przybliżyć uczestnikom zagadnienie psychologii sprzedaży ze szczególnym naciskiem

na up-selling i cross-selling w restauracji.

CELE SZKOLENIA:

· wykształcenie lub przebudowa wzorców myślenia o sobie, swoim hotelu i jego usługach;

· określenie dotychczasowych wzorców relacji z gośćmi i identyfikacja obszarów

wymagających zmiany;

· opanowanie techniki prezentowania korzyści;

KORZYŚCI ZE SZKOLENIA :

Uczestnicy nauczą się:

· na ile można, należy kontrolować przebieg rozmowy, ile inicjatywy pozostawić gościom;

· w jaki sposób pozytywnie i z korzyścią dla siebie wykorzystywać obiekcje rozmówcy;

· jak odmawiać potencjalnym klientom (kiedy jest to zasadne) nie tracąc szansy na

przyszły rozwój relacji;

EFEKT:

· Zwiększenie wysokości rachunków.

· Wyższe marże restauracji.

Program:

1. Podstawowy cel każdej firmy.

2. Rola kelnera.

3. Kelner w Hotelu Ritz (studium przypadku)

- procedury

- dbałość o komfort klienta

- właściwy język w rozmowach z klientami

- spełnianie potrzeb klientów

- godność kelnera

- sytuacje trudne.

4. Co wpływa na skuteczną sprzedaż.

5. Bariery w procesie sprzedaży.

6. Przenoszenie emocji.

7. Omówienie potrzeb klienta.

8. Pytania otwarte, sposób na poznanie potrzeb (ćwiczenie).

9. Dobór odpowiedzi na poszczególne potrzeby (ćwiczenie).

10. Przygotowania do pracy z gościem.

11. Różnice pomiędzy klientami (ćwiczenie).

12. Sprzedaż w restauracji to praca zespołowa.

13. Red Hot Chilli Diament w Hotelach Diament – sugestywna sprzedaż, to naprawdę działa

(studium przypadku).

14. Sprzedaż krzyżowa – cross selling.

15. Wprowadzenie do procesu up-selling.

16. Trzy podstawowe błędy.

17. Obrazowe opisy – korzyść dla klienta (ćwiczenie).

18. Elementy sprzedaży w restauracji. Up-selling (ćwiczenie):

- napoje

- przystawki

- uzupełnienia

- desery

- zyskowne pozycje

- wino

- zestawy.

19. Samodoskonalenie w procesie up-selling