INSTYTUT SZKOLEŃ PROFESJONALNYCH

Cross- selling i up- selling czyli efektywne podnoszenie sprzedaży w gastronomii

 

 

Kelner to sprzedawca, który za sprawą swoich umiejętności, profesjonalizmu oraz znajomości

technik i psychologii sprzedaży potrafi celnie zaspokoić nawet najbardziej wymagających gości.

W naszych realiach, niezwykle istotnym aspektem trafienia w gusta gości lokali

gastronomicznych jest wyszkolona kadra, która umiejętnie zadba nie tylko o atmosferę przy

stole, ale także o to by oferta jaką otrzymają goście z jego ust była optymalna i dobrana do ich

potrzeb. Korzystając z usług gastronomicznych często można zaobserwować brak umiejętności

prowadzenia owocnych konwersacji z gośćmi, podnoszenia sprzedaży, umiejętności polecania

ofert wiązanych, rozpoznania typów gości i ich faktycznych potrzeb, czy chociażby

wykorzystania mowy ciała. Szkolenie to ma za zadanie podnieść kwalifikacje kelnerów

pracujących w branży hotelowej w zakresie up-sellingu oraz cross- sellingu, aby ich praca była

owocna i efektywna.

Celem szkolenia jest przeszkolenie osób pracujących w gastronomii, w wyniku którego

nastąpi zwiększenie:

_ umiejętności posługiwania się technikami sprzedaży

_ zwiększenie sprzedaży asortymentu dostępnego w lokalu

_ zwiększenie świadomości sprzedaży wiązanej w lokalach hotelowych

_ umiejętność rozpoznania typów psychologicznych gości skutkująca efektywną sprzedażą

_ rozpoznanie faktycznych potrzeb gości

_ umiejętność podnoszenia sprzedaży poprzez zasady cross- selling i up- selling

_ umiejętne maksymalizowanie zysków przy każdej transakcji

_ wzbogacenie słownictwa niezbędnego do dokonywania sprzedaży produktów

luksusowych

Z przebytego szkolenia wypływa wiele korzyści nie tylko dla kelnerów, którzy w nim

uczestniczyli, ale także dla pracodawców, którzy niejednokrotnie zapewniają szeroki asortyment

towarów i dają możliwości, ale kelnerzy nie zawsze potrafią te możliwości wykorzystać.

Szkolenie skutkuje większą efektywnością sprzedaży i podniesieniem standardów obsługi w

lokalach.

Program szkolenia:

Część praktyczna:

1. Uczenie się komunikowania w sytuacjach trudnych

2. Obsługa gości z wykorzystaniem odpowiedniego słownictwa

3. Prowadzenie rozmów przy stole z wykorzystaniem wiedzy o gościu

4. Techniki zadawania pytań

5. Sposoby obrazowego opisywania pozycji z karty

6. Prezentacja osoby kelnera przy stole

Część teoretyczna obejmuje:

1. Przedstawienie technik sprzedaży i omówienie ich zastosowania w praktyce

2. Co to jest up- selling?

3. Co to jest cross- selling?

4. Zapoznanie się kelnerów ze słownictwem stosowanym podczas prowadzenia sprzedaży

5. Czym jest kompleksowa sprzedaż miejsca, towarów i obsługi

6. Poszczególne etapy sprzedaży:

a) nawiązanie kontaktu

b) zbadanie potrzeb klienta

c) Prezentacja

d) radzenie sobie z zastrzeżeniami

e) zamykanie sprzedaży

f) zadbanie o kontakt po sprzedaży

g) przemyślenie całego procesu

h) wyciągnięcie wniosków

7. Rozpoznanie typów gości

8. Jak rozpoznać gry prowadzone przez gości

9. Jak rozpoznać cel wizyty gościa

10. Omówienie przykładowych stereotypów

11. Zasady radzenie sobie z trudnymi gośćmi

12. Poznaj samego siebie- wykorzystanie swoich zalet w prowadzeniu sprzedaży

13. Omówienie cech osobowości szczególnie istotnych przy obsłudze gości

14. Umiejętność wyciągania z gości informacji, które będzie można wykorzystać, aby

podnieść efektywność

15. Techniki rozwiązywania problemów przy stole

16. Jak załagodzić nawet największe potknięcia serwisowe i uniknąć nieprzyjemnych

sytuacji